Lorsque OpenAI a lancé Frontier en février, l’annonce a été décrite comme une plate-forme pour les agents d’IA d’entreprise. En réalité, cela signalait un défi pour l’architecture des revenus qui sous-tend l’industrie du logiciel.
Frontier est conçu pour agir comme une couche sémantique dans les systèmes existants d’une organisation, connectant les entrepôts de données, les plateformes CRM, les outils de billetterie et les applications internes afin que les agents IA puissent fonctionner dans le même contexte commercial qu’un employé humain. OpenAI décrit ces agents comme des « collègues IA » qui peuvent être intégrés, assignés à des identités, accordés des autorisations et examinés pour leurs performances.
Les premiers clients incluent Uber, State Farm, Intuit et Thermo Fisher Scientific. Sarah Friar, directrice financière d’OpenAI, a déclaré que les entreprises clientes représentent actuellement environ 40 % des revenus de l’entreprise, et elle vise à augmenter ce chiffre pour se rapprocher de 50 % d’ici la fin de l’année, et affirme que Frontier est le véhicule.
Frontière dans les flux de travail d’entreprise
Le cas de Frontier est que les agents déployés de manière isolée ajoutent de la complexité au lieu de la supprimer. Chaque nouvel agent est un point d’intégration, nécessitant ses propres connexions de données et contrôles de gouvernance, et le résultat est une fragmentation. La réponse d’OpenAI est un contexte commercial partagé. Plutôt que chaque agent construise sa propre compréhension du fonctionnement d’une organisation, Frontier fournit une couche centralisée à laquelle tous les agents peuvent se référer.
Fidji Simo, PDG des applications d’OpenAI, s’exprimant lors du briefing de lancement, a évoqué le temps qu’elle a passé à diriger Instacart. « Nous avons passé des mois à intégrer chacun de ceux que nous avions sélectionnés. Nous n’avons même pas obtenu ce que nous voulions réellement, car chaque outil était bon pour un cas d’utilisation, mais ils n’étaient pas intégrés ni ne communiquaient entre eux, nous avons donc simplement renforcé les silos sur les silos. »
Les résultats cités par OpenAI lors de ses premiers déploiements incluent une société d’investissement mondiale utilisant des agents Frontier dans son processus de vente, libérant ainsi plus de 90 % du temps des vendeurs auparavant consacré aux tâches administratives. Un client technologique a déclaré avoir économisé 1 500 heures par mois en développement de produits. Chez un grand fabricant, les agents ont réduit un processus d’optimisation de la production de six semaines à une seule journée.
Frontier gère les agents créés par OpenAI, les équipes internes de l’entreprise et ceux de fournisseurs tiers. L’ouverture est un principe de conception et un positionnement : elle rend Frontier plus difficile à rejeter en raison de la dépendance vis-à-vis d’un fournisseur et élargit la zone qu’elle peut gouverner.
Le problème du permis de siège
Une préoccupation majeure des opérateurs historiques est d’ordre structurel. Le modèle de licence par siège qui a rendu le SaaS extrêmement rentable suppose que les logiciels utilisent des cartes en fonction des effectifs. Si un agent IA gère le flux de travail qui nécessitait auparavant qu’un employé humain se connecte à Salesforce, la justification de cette licence de siège s’affaiblit. Fortune a décrit la crainte sur le marché de modèles comme Frontier rendant les logiciels SaaS « invisibles » et par conséquent moins précieux.
L’action de Salesforce a chuté de plus de 27 % cette année, ce que les analystes ont attribué davantage aux craintes de perturbation de l’IA agentique qu’à une quelconque faiblesse de ses données financières sous-jacentes. Les revenus ont atteint 11,2 milliards de dollars au cours du trimestre, les revenus récurrents annuels d’Agentforce ont atteint 800 millions de dollars et la société a conclu 29 000 transactions Agentforce. L’action a chuté après des prévisions inférieures aux attentes de Wall Street.
Les titulaires ne restent pas immobiles. Salesforce a introduit ce qu’il appelle le contrat de licence Agentic Enterprise, un modèle à prix fixe et à volonté pour Agentforce qui tente de rendre la consommation plus prévisible pour les acheteurs d’entreprise.
ServiceNow est passé à une tarification basée sur la consommation pour certaines de ses offres d’agents IA et a signé en janvier un accord pluriannuel avec OpenAI pour intégrer les capacités des modèles de pointe directement dans sa plate-forme. Microsoft a introduit une tarification basée sur la consommation avec son modèle par utilisateur pour Copilot Studio.
Le pivot des prix indique que les entreprises comprennent que le modèle de licence de siège ne peut pas survivre sans changement à l’IA agentique. La question est de savoir si la révision des prix est suffisante ou si l’architecture elle-même doit changer.
Deux idées sur l’emplacement de la couche de renseignement
Les agents d’IA devraient-ils vivre à l’intérieur des systèmes d’enregistrement ou au-dessus d’eux ? Salesforce et ServiceNow misent sur le modèle intégré, arguant que les agents sont plus efficaces lorsqu’ils se trouvent au plus près des données, et que les DSI feront plus facilement confiance aux contrôles de gouvernance et de conformité des fournisseurs qui gèrent déjà leurs flux de travail.
Marc Benioff, PDG de Salesforce, a décrit Agentforce comme le « système d’exploitation pour l’entreprise agentique ». ServiceNow positionne son AI Control Tower comme une couche de gouvernance centralisée pour tous les agents, quelle que soit leur origine.
OpenAI, et dans une mesure similaire Anthropic avec Claude Cowork, misent sur le modèle overlay. Frontier se situe au-dessus des systèmes existants, utilisant des normes ouvertes pour les connecter. L’argument est que les entreprises ne devraient pas avoir à restructurer leur plateforme pour que des agents de production soient opérationnels dans leurs opérations.
Les deux arguments ont du mérite, et les entreprises évaluant ces plateformes trouveront de véritables compromis. L’approche intégrée offre un contrôle plus strict des données et un délai de valorisation plus rapide dans un écosystème connu. L’approche de superposition offre de la flexibilité et évite le problème des agents qui ne peuvent voir que les données d’un seul fournisseur.
Ce que les opérateurs historiques n’ont pas, c’est des décennies de confiance institutionnelle et de contrats existants. Ce que possède le leader de l’IA, c’est l’avantage de la capacité du modèle et l’argument selon lequel il peut gérer la couche d’intelligence dans l’ensemble de l’entreprise.
Frontier est actuellement disponible pour un nombre limité de clients, avec une disponibilité plus large attendue au cours des prochains mois. Le prix n’a pas été divulgué, OpenAI dirigeant les organisations intéressées vers son équipe commerciale d’entreprise.
De nombreuses grandes entreprises exécutent simultanément les infrastructures Salesforce, ServiceNow et Microsoft. La question immédiate est de savoir si Frontier deviendra une couche d’orchestration qui connecte les systèmes ou une plate-forme qui les déplace.
Denise Dresser, directrice des revenus d’OpenAI, a déclaré : « Ce qui manque encore à la plupart des entreprises, c’est simplement un moyen simple de libérer le pouvoir des agents en tant que coéquipiers qui peuvent opérer au sein de l’entreprise sans avoir besoin de tout retravailler en dessous. »
Chaque plateforme dans cet espace prétend combler l’écart. Les opérateurs SaaS ont une longueur d’avance en matière de confiance et de données. La question centrale pour les logiciels d’entreprise jusqu’à fin 2026 est de savoir si cela sera suffisant.
(Photo d’Austin Distel)
